内容
一个朋友，痴迷传统武术。每天闻鸡起舞，站桩、打坐、练套路，风雨无阻。
他研究各派心法，从《易筋经》到《洗髓经》，理论讲得头头是道，能追溯每个招式的历史源流。
身上的练功服是定制的真丝，脚下的千层底布鞋是京城老字号手工纳的。
他用的兵器，紫檀木的棍，镔铁打的刀，连绑手的绷带都是上好的新疆棉。
路过公园的人都夸他，说这小伙子有古风，是真正的武学传人。
结果呢？他连小区保安都打不过。反倒是对面广场上，有个跳广场舞的大妈，年轻时在体校练过几天散打，现在偶尔跟人发生口角，三两下就能把挑衅的小青年撂倒。
朋友想不通啊，跑过去请教。
大妈擦了把汗，用看傻子的眼神打量了他那一身行头，说：
“小伙子，你这又是站桩又是心法的，琢磨得挺深。”
“但你有没有想过，你练的这玩意儿，从根儿上就他妈不是用来打架的啊？”
这个故事，就是我跳进“做生意”这个粪坑后，呛了无数口粪水，才悟出来的第一个，也是最他妈实在的道理。
过去，我就是那个穿着真丝练功服的傻子。
总以为把自己的“内功”修炼到极致，把产品做得天下无敌，客户就会纳头便拜，钞票自动飞过来。
我以为做生意是这样的：我有一本祖传的厨艺秘籍（牛逼产品），然后我关起门来苦练切菜、颠勺、控火候（研发打磨），等我做出能发光发亮的“黯然销魂饭”（产品完美），推开门，食客就会排到法国去。
现实一拳怼在我胃上，然后掐着我脖子告诉我：你饭菜做得再香，你在厨房里把自己熏成腊肉，外面街上的人正被“第二份半价”的汉堡和“香迷糊了”的烤串勾着走，谁他妈关心你后厨在熬什么高汤？
就算有人路过你门口，你还得求人家进来尝尝，人家可能闻了闻，说“味儿不够冲”，扭头就奔着隔壁的麻辣烫去了。
做生意，根本就不是华山论剑。做生意，是街头卖艺。你功夫再深，架子再漂亮，你要是蹲在死胡同里练，鬼都看不见。
你得去最热闹的天桥，敲起最响的锣，把胸口碎大石、银枪刺喉的架势摆出来，先把人圈过来围住，后面的打赏才有可能。
这个“把人圈过来”的过程，行话叫“流量”。
一个听起来很互联网，但骨子里和天桥卖艺一样土的词。就是看客。
你开个实体店，门口经过的人就是流量。
你搞个直播，进来围观的人就是流量。
你写篇文章，点进来看的人就是流量。
流量，就是生意的氧气。没有氧，你肺活量再大，肌肉再结实，也得憋死。
所有商业模式，剥开那层唬人的外衣，内核就一句话：圈人。然后再把人，变成钱。这个过程，叫“变现”。
你以为麦当劳卖的是汉堡吗？不，它卖的是“不会出错”的标准化体验。
它的流量，是那些赶时间、图方便、不知道吃啥的人。
汉堡，只是它变现的工具。
你以为那些知识付费卖的是课程吗？不，它卖的是“缓解焦虑”的安慰剂。它的流量，是那些害怕被时代落下、渴望快速逆袭的年轻人。那些音频视频，就是它变现的道具。
你以为奢侈品卖的是包包吗？不，它卖的是“阶级身份”的通行证。它的流量，是那些需要外部标志来确认自身价值的人。那个Logo，只是它变现的借口。
产品，从来都不是主角。产品，只是你完成收钱这个动作的由头。
这个真相，非常扎心，
尤其对那些抱着“手艺人情结”和“产品理想主义”的人来说，不亚于信仰的崩塌。
我们从小被灌输，要“厚积薄发”。
这句话，在计划经济时代可能管用。
那时候坑就那么多，你把萝卜种得足够大，总能轮到你。
现在是什么世道？注意力稀缺，选择多到爆炸。你积得再厚，发出来的可能只是个闷屁。你还在那里蓄力，隔壁那个搞噱头的，已经靠“三天学会，月入十万”的口号，收割完一轮韭菜，开上法拉利了。
人家不跟你比内力，人家直接上喇叭，搞营销，玩人性。
你怎么办？你守着你那个“十年磨一剑”的产品，穷死在出租屋里吗？
我刚开始创业的时候，百分之九十五的精力，都耗在打磨产品上。包装设计改了八十稿，用户体验优化到极致，觉得自己做出来的东西简直是乔布斯附体，用户见了应该跪下来哭。
然后呢？扔到市场上，屁大个水花都没溅起来。我捧着这“神作”找到用户，用户说：“嗯，不错。不过老王他们家也在做，还送赠品，我买他的了。”
那一刻，我感觉自己像个傻逼。精心排练了一场莎士比亚戏剧，结果台下观众只想看二人转。后来我认识了个搞微商的老江湖，他团队一年干几个亿。我去取经，以为他会跟我讲什么产品力、什么用户忠诚度。
结果他翘着二郎腿，跟我说：“老弟，别钻牛角尖。我卖什么，不重要。重要的是我能圈住什么人。”
“我能圈住一帮爱美的宝妈，我就卖面膜、卖瘦身茶、卖亲子装。”
“我能圈住一帮想搞副业的打工仔，我就卖项目、卖话术、卖成功学。”
“产品是可以随便换的，但圈人的本事，是命根子。”
“我今天卖A，明天就能卖B。你抱着你那个‘旷世杰作’，流量一断，当场猝死。”
这番话，像一根撬棍，把我塞满水泥的脑袋撬开了一条缝。
我终于懂了，商人，首先得是个敲锣的，其次才是个练把式的。你的首要任务，是扯着嗓子把看客喊来，把人圈住。
至于你是表演胸口碎大石，还是徒手劈砖，那是后话。
很多人把顺序搞反了，光顾着在家闷头练硬气功，结果上了台，底下一个观众都没有。
你练给鬼看啊。
所以，做生意后知道的第一个刻骨铭心的道理就是：
放下你的产品，放下你的清高，放下你的手艺人情结。
你脑子里每天应该只循环三个问题：
我的看客在哪个广场聚集？
我怎么敲锣打鼓把他们吸引过来？
我怎么让他们心甘情愿地打赏？
把这三个问题搞通了，你卖啥都差不了。
搞不通这三个问题，你就是给你个可口可乐的配方，你也能把它干倒闭。
想通了“流量就是氧气”这个道理，只是让你从一个在家闷头练功的傻子，变成了知道要去天桥占位置的“明白人”。
但这还远远不够。因为你会发现，那个最好的天桥，早就挤满了卖艺的。有的耍猴，有的变戏法，有的甚至直接放黄片。你上去打一套正宗罗汉拳，根本没人看。
这时候，第二个反人性的道理就冒出来了。
很多人以为，做生意是比谁的“产品”硬。稍微开点窍的，知道是比谁的“流量”大。
但真正的老炮都清楚，做生意，本质上是玩一个“定位”的游戏。
什么意思？你不是要讨好所有看客。你甚至不是要讨好大部分看客。
你要做的，是找到那一小撮，就爱看你这一口，就认你这个范儿，最舍得给你扔钱的铁杆，然后把他们伺候舒服了。
其他人，都是背景板，都是浮云，都是你赚钱路上的干扰项。
我以前做设计，总想接下所有单子。来个客户，不管多奇葩的要求，都笑脸相迎：“好的哥，没问题姐。”
结果把自己累成三孙子，钱没赚多少，差点得抑郁症。有的客户，设计费五百块，能让你出五十稿，从黑格尔的美学谈到他家的风水，把你当成私人美学顾问，凌晨两点打电话过来，说Logo的蓝色差了点感觉。
你稍微表现出不耐烦，他就觉得你态度不行，要给你差评。
有的客户，你给他做的方案价值远超收费，他用了两天，觉得没带来裂变增长，就跑来骂你是垃圾，要退款。
你跟他解释，品牌需要沉淀，需要时间，他听不进去，他觉得他花了钱，你就应该像阿拉丁神灯，实现他所有愿望。
还有的客户，天生就是砍价狂魔，你报价八千，他能还到二百五。你跟他谈设计价值，他跟你讲兄弟感情。
你跟他讲市场行情，他跟你讲他小舅子也会用美图秀秀，五十块就搞定。
被这帮人反复摩擦之后，我一度精神恍惚，觉得这行当是人间炼狱。
直到后来，我碰到一个做高端定制的高人。
他接一单的利润顶我干半年。我问他，你怎么应付这些牛鬼蛇神？
他乐了，说：“我从不应付他们。我的工作，不是在垃圾堆里扒拉金子，而是在金矿门口，就把沙子全筛掉。”
他给我看了他的客户须知。
开头第一段，就直接声明：
“本人服务准则，无法接受者请勿打扰：
认为设计能一夜改命的。
预算有限，试图用感情代替预算的。
有强烈个人审美并试图指导专业设计的。
缺乏基本尊重，把设计师当24小时客服的。”
我当时就傻了。
我说你这不把路走窄了吗？
他说：“对啊。我主动把百分之九十五的劣质客户过滤掉了。剩下的百分之五，才是我的目标客户。他们尊重专业，认可价值，付费爽快，沟通高效。我服务他们，赚钱，舒心，还有成就感。而你，在剩下的百分之九十五里挣扎，试图从石头里榨出油来，能不痛苦吗？”
我醍醐灌顶。我终于明白，做生意，不是当孙子，而是当爷。
你得先亮出你的牌坊，立下你的规矩。“我就这风格，就这价格，就这脾气。”
认同你的人，自然会留下。不认同你的人，再见不送。
低级的生意，是满足所有人的所有需求。听起来很美好，但你累死也做不到，做到了也赚不到钱。
高级的生意，是满足一部分人的全部需求，或者全部人的一部分需求。
你不需要所有人满意，你只需要让“对的人”超级满意。
所以，不要怕拒绝客户。你必须拒绝一部分人，才能更好地服务另一部分人。
那个被你拒绝的客户，本来就不是你的客户。
他的离开，不是你的损失，而是你成功的开始。他帮你清理了战场，让你能集中火力服务好优质客户。
你应该给他鞠躬。
怎么定位？
用价格。价格是最锋利的筛子。
能把百分之九十九的穷鬼、事逼、纠结狂、妄想症，以及压根不觉得你值这个价的人，
全筛出去。
你定价九块九。来买的人，会为了省五毛钱运费跟你磨一上午，
会因为你晚发货两小时骂你祖宗十八代，
会用了一年之后回来找你，说产品有划痕，要你假一赔三。
你跟这些人周旋，折寿。
你赚的那点利润，还不够你看心理医生的。
你把同样东西，换个说法，讲个品牌故事，定价九百九。
来买的人，下单前自己会做背调，收到货后，就算有点小瑕疵，他也会自我安慰：
“嗯，手工制品，有温度，这才独特。”他还会发朋友圈炫耀，“这设计，这质感，值这个价。”
他买的不是东西，
买的是“我跟用九块九包邮的人不是一个档次”的优越感。
他会成为你的免费宣传员，因为否定你，就等于否定他自己的品味。
便宜，招来的不是客，是祖宗。
是来消耗你、折磨你、把你拖垮的债主。
而你做生意，是为了活得更好，更自由，
不是为了当受气包，不是为了普度众生。
所以，从第一天起，
就要用你的价格，向全世界宣告：
我这里，不伺候穷神。
这里的“穷”，指的是心穷。
一个心穷的人，你白送他一套房，他都嫌物业费太贵。
除了价格，你还可以用你的“个性”来定位。
对，就是个性。也就是你的调性，你的原则，你的边界。
一个没个性的老板，就像公共垃圾桶，谁都能往里扔垃圾，扔完了还嫌你分类不细。
你必须在门口贴个告示：“本店规矩，恕不接待以下人群……”
比如，先款后货，不接受任何形式拖欠。
问“在吗”的，一律当没看见。
催进度的，直接退款请出门右转。
索要免费建议的，让他自己去百度。
你可能会说，这样不是把客户都吓跑了吗？
没错，你把那些不尊重你专业、不认可你价值、只想占你便宜的“伪客户”都吓跑了。
然后呢？那些真正有实力、有诚意、懂得“专业服务有价”的“真客户”，反而会更珍惜你。
因为他们知道，你是个有底线的人。跟你合作，干净，利落，不心累。
你越是有个性，你的客户就越规矩。
你越是没原则，你的客户就越得寸进尺。
这就是人性。专挑软柿子捏。
所以，忘掉“客户是上帝”这碗毒鸡汤吧。客户是你的朋友，是你的盟友。
你们是平等互利的。
你提供专业价值，他支付合理报酬。
这是一场合作，不是一场乞讨。
你需要找到的，是和你“气味相投”的盟友。
而不是请个“上帝”回来，天天给你气受。
好了，现在你学会了去最热闹的天桥敲锣（搞流量），
也学会了用价格和个性筛掉白嫖党，只服务铁杆粉丝（定位客户）。
你觉得你已经掌握了生意的内核。
你开始赚钱了，甚至赚得挺舒服。
但很快，你会碰到新的天花板。
你会发现，生意规模总也上不去。
每天陷在“圈人-成交-服务”的循环里，
像一头拉磨的驴，看起来很勤奋，但永远走不出那个圈。
这时候，第三个，也是更接近本质的真相，会像半夜的尿意一样，把你憋醒，让你在黑暗中陷入沉思。
这个真相是：你以为你在卖艺，其实你在卖“你”这个角儿。
什么意思？我们再回到天桥卖艺的比喻。你在最好的位置敲响了锣（流量），
你也立下了规矩，只接待欣赏你真功夫的看客（定位）。
打赏很踊跃。
但你的功夫，总有被人看腻的一天。总有更新鲜、更刺激的玩意儿出来，抢走你的观众。
你怎么维持？
靠不断练更难的招式吗？那你会累死在内卷的路上。
真正聪明的老艺人，他卖的不是一招一式，他卖的是“天桥东头李铁拳”这个名号。
看客来，不是单纯来看胸口碎大石的，
是冲着他“李铁拳”三个字来的，是信他这个人的招牌。
他们认他这个人。
今天他表演硬气功，他们叫好。
明天他改说评书，他们也捧场。
招式可以换，
但“李铁拳”这个金字招牌，不能倒。
这个“李铁拳”，就是你的个人品牌，你的IP。
在今天的商业世界里，
信任，是唯一抗打的免疫力。
产品可以山寨，模式可以抄袭，价格可以血拼，唯有你和客户之间那种基于“人”的信任，是别人撬不走的墙角。
为什么同样一个商品，在淘宝卖不动，在董宇辉直播间能秒光？因为多付的那部分钱，买的不只是商品，买的是对董宇辉这个人的信任。“他选的东西，有文化内涵，有品质保障。”
为什么同样一句话，你老师说，你当放屁。
一个你崇拜的企业家说出来，你当成座右铭，还花钱去买他的书？
因为你信那个企业家，不信你老师。
你觉得他是个有结果、有思想的人，
他的话，有“信用背书”。
做生意做到最后，都是在做信用。
你的人设，就是你最好的产品。
你的名字，就是你最硬的通货。
很多人不懂这个。
他们藏在公司名后面，藏在产品后面，
不敢用真名示人，不敢露脸讲真话。
他们怕出丑，怕担责。
他们以为这样很聪明。
其实是把自己最值钱的资产，给扔阴沟里了。
一个没有“人格”的生意，
是无根的浮萍，是纸糊的老虎。
客户跟你之间，只有纯粹的利益交换。
今天你便宜，他来。明天别人更便宜，他走。
你对他而言，只是个随时可以替换的供货商。
你永远活在焦虑里。
而当你开始打造个人品牌，
你开始在网上输出你的观点，你的故事，你的价值观，
你开始和你的客户做朋友，
把他们当成有血有肉的人，而不是行走的钱包。
神奇的事情就发生了。
他们会开始信任你。
他们买你的东西，不再仅仅因为“需要”，
更是因为“喜欢你”，“认同你”。
他们会主动帮你传播，
“我认识一哥们，特靠谱，我给你他微信。”
他们会在你被质疑时，站出来为你说话。
你和他们之间，
从“交易关系”，进化成了“粉丝关系”。
你不再是一个孤独的摊贩，
你成了一个圈子的核心。
你的生意，才算真正立住了。
所以，别再傻呵呵地只知道卖货了。
要开始“经营”你自己。
把你为什么做这件事，
你对这个行当的见解，
你吃过的亏，上过的当，
都毫无保留地展示出来。
真实，是建立信任最快的捷径。
你不用完美无缺，
你只需要活得真实。
一个会犯错、有脾气、真性情的活人，
远比一个精心包装、毫无破绽的“假人”，
更让人愿意靠近。
当你把流量、定位、信任这三板斧都抡明白了，
你基本上已经能活得很滋润了。
你会有稳定的收入，忠实的客户，
甚至在圈子里有点小名气。
你可能会觉得，
“我已然悟道。”
“我已经掌握了财富密码。”
但如果你有机会，
能窥见那些真正在幕后操盘的大佬们的玩法，
你会发现，你之前引以为傲的所有“术”，在他们眼里，都只是皮毛。他们玩的，是另一个层面的游戏。
而这个游戏的核心，揭开了商业世界里，最冰冷，也最底层的逻辑。
这个逻辑，足以重塑你的三观。
它就是：赚钱，靠的从来不是“生产价值”，而是“分配价值”。
这句话，你品，你细品。
品不透，你创一次业，掉一层皮。
品透了，能让你直接跳过新手村，少赔几百万学费。
我们被教育的是：你要好好干活，创造价值，然后社会分给你应得的一份。这套逻辑，在“打工”这个世界里，基本成立。
你给公司创造了价值，老板分你一点，剩下的，他拿走了。
但在“做生意”这个战场，这套逻辑就是童话里的故事，骗小孩的。
在这个战场，谁在最一线流汗“创造价值”，谁往往就拿得最少。
谁在组织、在整合、在制定规则“分配价值”，谁就拿走大头。
不信你琢磨：写代码的程序员，一行行敲出软件，创造了数字世界的价值。
他们赚钱吗？赚，是血汗钱。
设计产品、定义需求的产品经理，他比程序员赚得多。
把产品包装成公司，拿去融资上市的创始人，他赚的是未来的大钱。
给公司投钱，上市后套现走人的资本方，他们动动手指，赚的钱是前面所有人加起来都望尘莫及的。
工厂里的工人，一件件做出产品，创造了实物价值。
他们赚钱吗？
不赚。
组织工人、管理工厂的厂长，他赚钱。
创立品牌、建立渠道的老板，他赚大钱。
控制原材料、金融资本的巨头，他们赚的钱，能买下整个产业链。
看明白了吗？
离“价值创造”的体力劳动越近，离“钱”就越远。
离“资源整合”和“规则制定”越近，你就越是那个分配价值的“庄家”。
那价值，是怎么被分配的？
通过设计一个“游戏规则”，
让所有进入这个游戏的人，
在自愿或非自愿的情况下，
把他们创造的价值，按你设定的比例，上交给你。
公司，就是这样一个规则。
品牌，就是这样一个规则。
平台，就是这样一个规则。
资本，是所有规则里，最顶级、最无形、也最凶狠的一个。
你开个网店，
你辛辛苦苦选品、拍照、客服、打包、发货，
你是在创造价值。
但你赚的钱，
一大块要交给平台当佣金和广告费，
一块要交给物流公司，
一块要交给供应商。
最后剩下的，才是你的辛苦费。
平台制定了流量的分配规则，
它不需要自己卖一件货，
但它分配走了平台上所有商家创造的大部分价值。
所以你苦哈哈，它富得流油。
你加盟一个品牌，
你起早贪黑，经营门店，
你是在创造价值。
但你的原料、设备、装修，都必须从总部采购，价格你说了不算。
你的流水，还要按比例给品牌方分成。
你是在为品牌方的规则打工。
品牌方制定了加盟的分配规则，
它分配走了所有加盟商创造的一部分价值。
所以，做生意的终极形态，
不是去当一个更牛的生产者，
也不是去当一个更厉害的销售，
而是去成为一个“游戏规则的制定者”。
你要思考的，
不再是“我怎么把货卖得更好”，
而是“我怎么能设计一个模式，让很多人进来一起卖，然后我来抽水？”
不再是“我怎么服务好一个客户”，
而是“我怎么能搭建一个场子，让客户和商家自己玩起来，然后我收门票？”
这非常难。
这需要你彻底颠覆你的思维。
从一个“参与者”的思维，
切换到一个“设计者”的思维。
从一个“运动员”的身份，
切换到一个“裁判员”的身份。
运动员，有输有赢。
裁判员，永远掌控比赛。
因为规则，是他写的。
这，才是做生意后，
才知道的最冰冷，也最上头的道理。
它让你看透了财富分配的底层代码。
它让你清醒，
你混的，不是一个按劳分配的乌托邦，
而是一个按“规则”分配价值的狩猎场。
你要么是制定规则、分配价值的，
你要么是遵守规则、被分配价值的。
没有第三条路。
作者简介
卫朋《硬件产品经理》作者，实战派产品及流程专家，人人都是产品经理受邀专栏作家，认证博客专家、嵌入式领域优质创作者，阿里云开发者社区专家博主。
