发现一个很有意思的现象。
在Boss直聘上搜索“联合创始人”职位,大约有90%的职位需求都提到了销售管理、市场营销管理,这或许反映了当前大多数(创业)企业的生存现状。
我们认为,当前中国的现状,市场营销是过剩的,从平台、到工具、到运营商、服务商,一抓一大把。中国不缺市场营销企业、企业也不缺市场营销的供应商。
那为什么企业生存还是这么难呢?关键在于,市场部是成本部门,市场营销是成本支出,并且在流量被垄断、一切以商业利益为主导的平台之上,多数企业无法低成本高质量的开展市场营销工作,而没有自然流量的销售线索、无法带来直接转化,就等于只有投入没有产出,钱烧完了,企业就死了。(插一句,是的,我们就遇到了,国内某搜索引擎在不支付6000元开户费之前,甚至不会索引你的网站,强制提交索引sitemap、完整关键字匹配搜索等都不行,甚至做了大量SEO工作后勉勉强强能搜索到一些,国外不存在于大众视野的一款搜索引擎却能正常搜索到)
当然,转不转化,这和这些做市场营销的企业无关,多数这类企业,只关心你是否投出了足额的广告费用、是否购买了他们的产品,但不会承诺任何以效果付费。(当然,少数优秀的有代运营的业务的企业会敢于做出此类承诺,费用收取则多数改为抽佣方式)
所以,很多初创企业,在没有解决PMF问题、且没有一个强有力的资源型联合创始人/合伙人进来之前,多数都成为了市场营销公司的盘中餐,大量费用花出去了,最终没有形成有效的回报进来。然后就有了以上有趣的现象,大量的企业呼唤一位“营销或销售”侧的救世主。
那么,美国是否有这样的现象呢?据我们的观察,有,但更相对好一些。或许是因为信息化、数字化发展更为成熟、或许是因为价值体系更为健全、或许是因为资本的耐心更为长久,我们不好得出定论,但明显能看到的是,美国有层出不穷的独角兽,在极其垂直的领域,做出非常优秀的产品,并且通过开放对接组合成各种完整的生态体系。
我们做个算数,假设从获客到成功转化总共5个阶段,分别对应5个应用场景,每个场景垂直化的有10款工具,且均能互联互通,那么形成的工具组合有10*10*10*10*10,十万种组合,足以覆盖所有不同类型企业的不同诉求。那,平台垄断或者仅部分限制性开放,假设每个供应商必须满足至少3个应用场景,那么形成的工具组合,就只有10*10*10,一千种,巨大的数量级上的差距。这就是开放的力量,至少在我们观察中,美国的SaaS是前者,中国的SaaS是后者。工具组合数量的少,并不意味着竞争就少,相反,工具重合度增高、同质化严重、客户满足能力下降,使得大家相互都更难生存,所以最后不得不回归到流量平台,用简单粗暴的方式去获取流量拉动营收,谁能花钱买出个市场,谁就算是成功,而不是去深耕业务、服务好客户。当然,平台发现了这个好生意,便开始了流量的垄断和资本的无序扩张,也就是回到了开篇,多数企业的生存现状。而对应到美国这样的方式,开放使得企业有了更多的生存空间、能够构建出真正有深度的产品、辅之于能够面向全球化的更广阔的市场空间,估值自然就走高了。中国并不缺人才,但平台的垄断、资本的嗜血、社会的浮躁,使得中国丢失了很多原本应该有的发展机遇,也造就了今天的整体经济结构失衡(房地产经济为代表),进一步导致了像基础学科、芯片、高端制造等行业的落后。比如这两篇参考:
- 中美独角兽企业对比分析
- 中美新增独角兽企业对比
好消息是,或许国家领导人们已经意识到了这个问题,8月1日起,即将有新的反垄断法案开始施行。届时是否会有改变,让我们拭目以待。
我们相信,中国的未来,一定会进入“每个企业都需要数字化工具、每个企业都需要精细化运营的时代”,而不再只是投流获客、撸羊毛收割、换一波再投流获客、撸羊毛收割。我们也相信,未来会有更多资方和企业主,更注重长期价值,更相信科技和技术的力量。
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(以下就是Boss直聘搜索附图)